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确保您的B2B销售流程遵循这5个基于证据的最佳实践

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发表于 2017-12-30 20:36 |显示全部楼层
不管你在哪个行业,我敢打赌,这是一个很大的竞争。当你在企业海洋中脱颖而出的时候,考虑一下以证据为基础的销售流程可能是你所需要的竞争优势。


你知不知道在一个典型的公司中,有13%的销售人员产生了87%的收入?


这是一个统计数据,应该让你的心跳,因为有了一个稳定的B2B销售流程,你可以增加销售人员的比例,从而获得更大的利润。具有满足其销售代表需求的销售流程的B2B公司的行为是可观察的。这里有五个他们的行为,这将是明智的适应:


1.重点加快主导响应时间
你知道平均需要多长时间,你的销售团队才能回应一个被收购的潜在客户?如果他们像在B2B业务领域工作的大多数销售团队一样,则需要超过一个小时的时间。只有37%的公司在一小时内回复电话。


如果你不知道你的销售团队需要多长时间来回应领导,你应该知道。如果一名销售代表在一个小时内跟进了一次,他们与做出决定的人进行有意义的交谈的可能性高出7倍。


您应该知道,您的所有销售代表都应该知道,销售额的35-50%会转到与供应商联系的第一家B2B公司。


2.培育你的潜在客户
培育一个领导者 - 这是B2B领域中的一个重要概念,但这究竟意味着什么呢?


那么首先要说明的是,当你创造和培育潜在客户时,你的销售团队将会取得更大的成功,这样,这些人就可以在联系时购买。不要认为培育只是为了营销; 销售代表培养潜在客户也有好处。通常来自您或您的销售代表的电话和电子邮件的双管齐下的方式运作良好。是的,这些电子邮件也可以自动化,以帮助减少您的工作量。


如果你有一个营销团队,让他们与你的销售团队一起工作,通过电子邮件营销,社交媒体,付费重新定位等手段,以富有想象力的方式接触到潜在客户。


3.制定销售手册
销售手册不是一个新的想法,而是越来越受欢迎。正式的销售手册是B2B业务的重要工具。为什么?


剧本只是一个计划,但它是一个全面的,易于理解的计划,奠定了你的销售过程。通过销售手册,您可以改进培训流程并分享最佳实践,并尽可能地缩小顶级销售人员与其他人之间的绩效差距。最后,销售手册可以帮助您规范销售流程。


4.拥抱社交媒体平台
社交媒体平台最初被认为是留给B2C组织的最佳选择,但是这种思维方式已经演变,像GE这样的庞大的B2B公司成功地将社交媒体平台作为其销售流程的一部分,马士基航运公司(Maersk Line)赢得了一个奖项因为他们努力利用社交媒体来吸引顾客。


将社交媒体纳入其领导力量的B2B公司更有可能在我们的技术时代蓬勃发展。请记住,营销和销售策略紧密结合的B2B公司可能会遇到高达15%的收入。


5.将冷呼叫与短信结合起来
研究显示,正如您可能知道的那样,在传统工作日的开始和结束时,冷电话更有可能是有生产力的,最冷的时间可能是下午1点到下午2点。作为您销售过程的一部分在你的剧本里,冷酷的电话应该放在最有可能受到热烈欢迎的时候。


此外,短信以及电话已经显示出影响结果,电话和短信的组合导致成功比没有文本的方法成功多40%。


最后的想法
B2B销售过程总是在高度竞争的空间中展开,而不依赖于销售过程的销售团队没有空间,销售过程并不基于当今商业领袖所能提供的最佳证据。


对当前的销售流程进行直截了当的分析,最好由经验丰富的外部顾问进行,可以指出一个修订后的销售流程,该流程可以以比目前的数字更高的速度产生收入。


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