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如何查找和销售到您的目标市场 寻找目标市场是成功的关键

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发表于 2017-12-29 22:03 |显示全部楼层
当我在营销策略方面教授小型商业课程时,我经常问学员“谁是你的顾客?谁会买你的产品?我常常感到惊讶,否则精明的小生意人不知道谁会向他们购买,或者他们认为“每个人”都会,而不是在目标市场上寻找。


这样的假设会导致错误的决策,错误的定价,错误的营销策略 - 最终导致企业失败。




了解如何创建有效的营销策略。


最成功的小企业都明白只有少数人会购买他们的产品或服务。然后,这项任务将尽可能地确定这些人是谁,并将企业的营销活动和资金“定位” 到他们身上。


您也可以通过识别和服务特定的客户群体 - 您的目标市场来建立一个更好,更强大的业务。


成为专家是关键
你需要做的第一件事情就是改进你的产品或服务,这样你就不会试图成为所有人的所有东西。成为专家!


例如,在我的企业,一家生态旅游公司,我们在市场规划的早期做出了一些具体的决定。作为租船业务,我们知道该地区有大量的租船经营者,还有“派对船”。所以我们决定,我们会提供观光或特殊活动的章程,我们不会允许船上的酒精,或钓鱼竿。


是的,这个决定消除了一定比例的市场 - 但它也给了我们一个我们可以利用的“ 利基 ”,并以其他特许经营者无法利用的方式扩大我们的市场。


阅读如何找到并掌握利基市场。


接下来,您需要了解人们购买产品或服务的三个基本原因:




满足基本需求。
解决问题。
让自己感觉良好。
您需要确定哪些类别的产品或服务是解决方案,并准备相应地进行推广。


您的产品或服务也可能适合多个类别 - 我们的包机业务主要针对那些只想让自己感觉良好的人们 - 在水面上度过一天,放松身心,等待。但是也是针对那些有外地游客的人,因为我们解决了“我们公司在这里的时候会做什么?我们怎么招待他们,或者把他们展示给我们的地区? “


目标市场零度
创建有效的营销策略的下一步是通过使用市场细分来实现目标市场。


首先,您的产品是国际还是国内?或者更有可能您将主要在您所在的地区或社区销售?


就我们的包机业务而言,我们的  主要市场  实际上是国内或国际 - 从世界各地来到这个地区的游客。我们的  二级市场  是地方性的 - 有特殊活动庆祝的人,有计划的公司会议或撤退,或者来自外地的公司。




假设您的主要市场是本地或区域性的,而且您居住在拥有2.5万人口的社区中。你需要做的第一件事就是研究你所在社区的人口特征,并将其  划分为多个细分市场:


年龄:儿童,青少年,年轻,中年,老人
性别:男性,女性
教育:高中,大专,大学
收入:低,中,高
婚姻状况:单身,已婚,离异
种族和/或宗教背景
家庭生活周期:新婚,结婚10 - 20年,有无子女。
这些信息应该通过您当地的城镇,大厅,图书馆或商会提供给您,   而且您可以获得的细节越多越好。


接下来,您需要使用心理学  作为指导,尽可能多地细分市场  :


生活方式:保守,刺激,时髦,经济
社会阶层:低,中,高
意见:容易引导或自以为是
活动和兴趣:运动,体能,购物,书籍
态度和信念:环保主义者,安全意识。
*注意:如果您是一家B2B公司,您还需要考虑可用的行业类型,员工人数,年销售额,地点和公司稳定性。另外,你可能想知道他们是如何购买的:季节性的,本地的,只在数量上,谁做决定?值得注意的是,  企业与个人不同,只是出于三个原因而购买产品或服务:


增加收入
保持现状
以减少开支
如果您填写这些公司需求中的一个或多个,则可能找到了目标市场。


根据你的市场研究描述你的理想客户
到目前为止,你应该有一个你认为你的理想客户是谁或谁想要它的图像。


根据您的业务的性质,您甚至可以写一个客户的描述。“我的目​​标顾客是三四十岁的中产阶级女性,他们已婚,有小孩,环保,身体健康。


根据上面研究中发现的数字,例如,您甚至可能知道,您所在地区的潜在客户大约有9000名!可能有3000人已经  忠于  竞争对手,但仍然有6000人没有或者还没有从任何人那里购买产品。 做研究!


根据需要扩展或重新定位您的市场
很多  潜在的客户  不知道你的公司,或不能分辨你的公司和其他人之间的区别。这是你的工作,一旦你知道谁是你  最好的客户  ,就是“瞄准”你已经确定的团队 - 即使你有竞争。


另外,你可以用上面的例子来决定,你还想扩大你的目标市场,包括从50岁到60岁的女性。如果回到人们购买商品或服务的基本原因,并可以找到方法将目标锁定在这个年龄段,那么您可能会成功地占领更大的市场份额!


另一方面,如果你“专门化”了你的产品或服务,然后研究了你的目标市场,那么只有发现可能少于75人会从你那里购买?


首先,如果这75位是企业客户,他们每年会花费数百个产品或服务,那么您无需担心。但是,如果这75家公司每十年只花费10美元购买产品或服务,那么就需要回到规划业务的制图板上,或许可以确定一个更广泛的目标市场。至少,你拥有了所有你需要的信息,可以重新开始,也可以朝不同的方向前进。


让我们面对 - 有一个市场,一个目标市场,一切。


如果你不这么认为,记住宠物的岩石?

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