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当您的理想客户不是您期望的时候该怎么办

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发表于 2017-8-20 08:14 |显示全部楼层
大多数企业根据对自己品牌的自我认知来选择他们的目标客户,然后营销团队追随他们。
然而,您对自己品牌的看法并不总是反映出市场上实际发生的情况。


数公司在锁定目标市场时信任他们的“直觉”。毕竟,潜在客户群越大,销售增长越大,对吗?对于那些会给你们几个本杰明的人来说,卖产品和服务并不简单。要真正发展业务,让客户回来,您需要密切地了解您的“激进买家”是谁。大多数企业根据对自己品牌的自我认知来选择他们的目标客户,然后营销团队追随他们。然而,您对自己品牌的看法并不总是反映出市场上实际发生的情况,让您的业务容易受到错失机会和增长的困扰。例如,哈雷戴维森的典型目标客户几乎是一个陈词滥调:bandanna,太阳眼镜,也许是一个胡子和大量的皮革 - 不是一月份在曼哈顿附近巡航的那种。所以,当他的纽约哈雷戴维森经销商的冬季销售量低时,阿莎夫雅各比并不感到惊讶。他每周只卖一两辆自行车。
然而,Jacobi并没有将销售不佳的时间和位置的人口统计数字粉碎,而是  采用了AI引擎的营销工具Albert。阿尔伯特很快发现,纽约市的哈雷客户群比通常与品牌相关的小利基要广泛得多。随着营销软件的推出,通过消息传递来瞄准这个更大的基地,Jacobi的经销商在Albert首次亮相的周末期间出售了15辆摩托车。虽然AI正在变得越来越普遍,但并不是每个企业都可以使用AI引擎。通过数据分析,详尽的研究和测试,我们公司,如哈雷戴维森,发现了一个新的客户群。


品牌需要深度潜水
当我们推出Hatchbuck时,我们投放了广泛的针对销售人员,营销人员和业主。虽然我们所有的细分市场都在购买,但我们觉得有些客户更适合我们的销售和营销自动化平台。我们决定剥离层,揭示我们的“最好的客户”。为了揭露我们激进的买家的结构,我们通过询问“您认定为企业家或小企业主?”和“您的企业是否在价格,质量或竞争中竞争服务“,深入了解他们的态度,行为和信仰。我们还询问了他们的购买意图,以及我们如何帮助他们克服挑战。令人惊讶的是,我们最大的推动者不是我们以为他们是谁。虽然我们的软件是从第一天开始为小型企业建立的,但我们一直在吸引大型公司在预算中寻找功能丰富的软件。 这些客户也是诋毁者,所以我们将焦点转移到了我们的推动者:小企业主寻找一个易于使用的一体化销售和营销平台。集中于为最好的客户创造最佳体验,我们削减了我们的使命宣言,以反映我们的新目标,彻底改变了我们的设计 - 从我们的标志和调色板到我们的网站 - 并推出了一个新版本的我们的软件到家里关于这个较窄基地的需求。这些调整帮助我们定义了我们的使命,并将其归于我们应该销售的人。


为您的激进买家提供精炼
虽然关于客户活动的启示导致了我们的业务战略的温和变化,但这样的客户洞察可能会导致其他公司完全转型。例如,Twitter曾经是Odeo的播客平台。在领导,愿景和产品进行了几次转变之后,Twitter已经成为思想领袖推广内容的简单工具。事实上,  世界领先的83%的领导人  用它来与观众沟通,推广他们的品牌。如果Twitter搜索不到其他受众,Twitter可能永远不会演变成今天顶尖的社交媒体渠道之一。这里有三种方法来了解您的激进客户真正是谁,并使用这些发现来影响您的产品开发,销售和营销的各个方面。


走出你的舒适区和客户群
每个人都想要更多的客户,但数量并不总是等于质量。今天签署的客户明天可能会下台。销售和营销团队浪费了大量的时间,金钱和精力追逐,甚至庆祝错误的客户类型。要找到合适的客户,研究至关重要。虽然我们对目前客户的调查发现了促销商和诋毁者,但我们也走出了我们的客户群。利用SurveyMonkey和Google等网站,我们会根据我们所期望的参数对受众进行调查。在我们自己的网站上,弹出式调查收集了有关定价和定位的反馈。凭借精心制作的网络,我们能够找到意想不到的理想客户,并将其卷入。研究寻找理想客户的公司在竞争中占有一席之地。 DNN  (以前的DotNetNuke)的调查发现,72%的公司都不能这样做。


分解数据
收集好的数据很重要,但是如果您不分析并将其整合到您的策略中,则数据本身是无意义的。过滤我们的角色回应(例如“营销总监”或“所有者”)后,我们的推广者和诋毁者突然变得明显。这种过滤和分段显示谁爱上了您的产品或服务,谁不是一个伟大的合适,为您的销售和营销团队提供有价值的英特尔在未来使用。公司使用不同的过滤器,取决于行业。例如,Netflix为享受“David Fincher导演的电影”(谁继续指导“House of Cards”)和“Kevin Spacey主演的电影”的客户过滤,当时  绝大多数的用户都  在下降分为两类。分析人士认为,这是一个大胆的举动,是一个完整的“House of Cards”作为第一个原创系列。但是,Netflix的决策者肯定肯定 - 客户数据准确预测(现在获奖的)节目将是一个肯定的事情。找到目标后,您需要准确地击中目标。这就是消息传递的地方。我们以前的标语 - “发展你的业务” - 并没有引起我们理想的客户的兴趣,他们更关心服务客户,并在破裂之前抓住销售机会。在我们明白之后,我们的新标语诞生了:“抓住机会”。洛克菲勒公司的一份报告发现,  68%  的客户将不了解他们的公司,这显示了一个清晰,精心制作的信息是多么关键。正确的信息显示您的目标如何与客户的需求相一致。俗话说,如果你不成长,你就要死了。商界甚至新手都知道变化是不可避免的,瘀点是不可能的。不过,要保持现状是人性化的。变化是可怕的。


只想勇敢或疯狂地寻找新的和不同的市场,客户和客户?移动目标通常意味着要彻底改变你的公司,有时是唯一的前进道路。

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